疫情期间如何提高银行零售渠私域流量

下面是小编为大家整理的疫情期间如何提高银行零售渠私域流量,供大家参考。

　疫情 期间如何提高银行 零售渠的私域流量

　在互联网环境下，信息沟通的速度无比迅捷，沟通的方式也从以往“一对多”的单向发散式传播，变成现在循环往复的“网状式”传输，给具有“专业性”的流量下游，带来了稳固、发展、挖掘“私域流量”的绝好机会。

　 银行在此情境下，出路无非两条：一是以线下为核心构建“ 原始流量”；二是做好“ 私域流量”。

　1.

　私域流量：一人就是一银行 私域流量：一人就是一银行

　 “私域流量”的火爆源于“前端营销应用”，直播化妆品、“吃播”短视频、什么值得买、试用达人、首席体验官、B 站 UP 主，这些个人或小机构通过分享，积累了大量粉丝之后，通过用户 通过用户产生的流量就可以变现，形成了良好的商业闭环。

　值得注意的是，这些个人或小机构的继续成长，在很大程度上替代了之前明星代言的效果。比如，前段时间爆红的“带货网红”李佳琦。毕竟，与很多专业化妆、专业吃货或者某个领域的“专家”比起来，明星可能显得有些业余。

　“ 私域流量”在银行也有很多案例。

　在银行也有很多案例。

　比如，前段时间，一位有文字功底的年轻银行女职员，利用对银行各项优惠的了解，写了一本《如何薅银行羊毛》（假名，真事儿）销量近十万的攻略类畅销书。这本书不仅让很多客户知道了银行的优惠和便利，还为这名银行职员带来了大量粉丝，成了这个她的“私域流量”。

　在这之后，她办社群、搞线下聚会、开书友会，极大的丰富了“私域流量”的黏合度。截止目前，她所建立的社群人数超 10 万，遍布多个省市，她的粉丝帮助她完成了大量的信用卡、消费贷款业务。

　在这个案例中，银行女职员把银行产品带来的客户变成了自己的“私域流量”，反过来又把“私域流量”反哺给银行，对她而言“一人就是一银行”。

　2.

　私域流量与公域流量关系：

　私域流量与公域流量关系：

　继承、细分、反哺

　要想明白“私域流量”，就需要明白它与“公域流量”的关系。

　“公域流量”属于公共区域的流量，大家可以获得或者共享的流量，比较典型的是各种平台：淘宝、抖音等；而“私域流量”则是企业或个人自主拥有、可以自由控制、多次利用的流量，比较典型的是微信公众号、个人微信、B 站 up 主等。当然，“公域”与“私域”是相对的，比如：银行对于员工是公域，但银行相对 BAT 又是流量下家，属于私域。

　对于银行来说，“ 公域流量或者私域流量”本质上还是渠道的概念 本质上还是渠道的概念 。

　银行是整个金融行业的流量前端，与客户接触的第一渠道。比如：保险、基金、信托等，基本都建立了银行渠道部门，它们都需要到银行这个“公域流量”来找机会，它们会通过多种手段，将一次性产品销售，变成长期的“私域流量”，比如保险行业常见的“生存金账户”。这就不单纯是一个营销概念，而是渠道概念。

　大体来说，“公域流量与私域流量”有三种关系。

　01 流量继承

　“私域流量”对公域流量是继承关系。

　。

　如果“公域流量”是大水塘，“私域流量”就是大水塘分割出的小水池。从这个关系看银行所处的位置，一方面银行向线上发展，然而这个掌控权并不在银行手里，银行仍然需要一个口径很大的“公域流量”进行继承；

　另一方面银行要从继承来的“私域流量”乙方，变成“公域流量”的甲方，就需要强化线下流量。因而在银行，是客户重要还是业务指标重要，就不言而喻了。

　02 专业细分

　要将“公域流量”导入“私域流量”最关键的部分是进行专业细分。如果银行是一个大平台，那么一个网点、一个员工就可以从银行的“公域”里导出流量，但并不是所有流量都需要，而是需要进行专业细分。

　 现在随着不同类型、不同领域和不同专业需求的客户从银行的“公域流量”中过滤出来，形成不同的“私域流量”就需要进行专业细分，进入不同的网点获个人的小空间。

　但是以往银行多采用的是“泛人类”的客户结构，银行的网点或者个人业绩做的好，主要在于抓住了关键客户，但这些关键客户是用“金融资产”，而不是利用“特征标签”切分的，还有就是这些客户不是任何人都有能力去服务的。

　另外，以往银行网点、服务渠道、员工能力，是针对标准化、模板化设计的，而不是通过专业细分设计的。

　03 反哺公域流量 有一句话叫“大河有水小河满，大河没水小河干”，作为“私域流量”必须反哺“公域流量”。

　首先，常见的反哺是 首先，常见的反哺是“ 付费推广” 。

　比如：很多银行与互联网企业合作开展“场景营销”。其次就是“私域流量”反馈“公域流量”所需要的关键要素。当前最重要的关键要素是“数据”，比如：互联网头部企业为了打通数据，经常投资或收购很多不同门类的企业。

　第二关键的要素是客户。

　第二关键的要素是客户。

　比如：一些直播平台或者知识付费平台花巨资签下具有巨大“私域流量”的大 V，他们在被签约的同时就会把“私域流量”带进平台的“公域流量”。最后是“私域”向“公域”反哺专业性。“私域流量”的粉丝绝大多数是因为认同某人或某组织在领域和平台的专业性。因而银行需要打造多种多样创造“私域流量”可能性的方式，比如社区银行、员工个人 IP、社群等等。

　总之，银行要从大的“公域”引流，或者自建流量成为“公域”，就需要改变标准化刻板的服务 改变标准化刻板的服务方式，然后在银行大品牌下形成具有丰富特色和内涵的小 方式，然后在银行大品牌下形成具有丰富特色和内涵的小 IP。

　3. 私域流量三阶段路径养成 私域流量三阶段路径养成

　 阶段一构建之初的自我定位 我们明白了“私域流量”与“公域流量”的关系后，会发现银行构建“私域流量”很有必要。那银行究竟如何构建“私域流量”？做事情前最重要的是了解，不然可能速度越快，错的越离谱，在开始构建“私域流量”前，我们还要理解几个问题：

　“ 流量还是收益？” “流量重要，还是收益重要？”这个我们必须首先考虑的问题，这对于银行来说就是，客户重要还是 KPI 重要？这两者本质并不矛盾，但是不同的导向会导致不同的结果。

　（大体来说，大做活流量远比获得收益重要。）

　尤其是在“私域流量”，流量的发展面临两大问题：

　一是“ 量”重要么？ 重要么？数量当然重要，但是本质还要保障服务能力要跟上数量的扩张以及客户质量的保障。

　二是“ 流” 重要么？如果“量”遇到瓶颈 （发展瓶颈或服务能力瓶颈）

　，那么“流”起来就十分必要，所谓“流”也就是我们常说的频度和深度。

　“ 范围还是专业？” 你要范围“大”还是领域“专业”？这是拷问本心的第二个问题。谁都希望自己是圈粉百万的大 V，但是你真的能圈粉么？你靠什么圈粉？对于“私域流量”而言，越专业才 越专业才越强大。

　“在没有足够的专业能力之前，不要资源强行做大。”如果盲目将“私域”发展大，是没有太大作用的，尤其是这与银行一直以来“做大做强”的定位也相违背，“赔了夫人又折兵”可不好。

　“ 品牌还是个人？” “私域流量”究竟是品牌，还是个人？这是第三个我们需要考虑的问题。也就是说究竟是将银行打造成私域，还是将个人或者网点打造成私域。

　这个问题其实并没有固定答案，道理很简单，要回答此问题，关键在于明白对“私域流量”的服务能力停留在哪个层面，是一个人就能服务，还是需要一个网点才能服务，还是要举全行之力才能服务？

　这里需要强调的是因为银行服务的 最后一公里是通过网点或者员工实现的，而且网点或者员工更具象化，是客户体验的直观表现，所以网点或员工打造“私域流量”，尽可能小而多。

　“KOL 还是 KOC ？” KOL 关键意见领袖（Key Opinion Leader）还是 KOC 关键意见消费者（Key Opinion Consumer）？与“专业”对立的是“亲和”，也就是意见领袖更侧重于“专业”，而意见消费者更侧重于“亲和”。如果“私域流量”附着在个人 IP 上，就要对 KOL 还是KOC 有所区分。

　 案例：

　 如果说某个食物好不好吃，会有两种人发声：一是美食家，他们会说这个食物通过什么风格、什么手法和什么意境等，带给我们什么享受，这叫“专业”。二是隔壁大妈，她会说这个食物以前我没吃过，买来跟着网上的视频学着做，也不太难做，一下就做好了，我孙子一个人吃了两碗，这叫“亲和”。所以美食家是 KOL，大妈是 KOC。

　究竟是 KOL 还是 KOC 好，其实也没有明确的结论，很多时候更多是一种情感上的共鸣，这对银行的启示是，即使不那么专业，也能获取“私域流量”的绝好方法是“情感”。

　阶段二如何形成长期的依附 想清楚构建“私域流量”要解决的问题后，我们发现，银行构建“私域流量”有极大的优势，但在构建“私域流量”中如何形成长期的依附性。这就需要我们在考察在构建过程中是否具备以下三个勾连银行与流量起纽带作用关键点。

　价 价

　 值 值 很多情况下，银行往往会陷入“放广告”的误区。比如很多银行做互联网营销的第一方案就是“各种渠道放广告”。但构建“私域流量”的关键是附着价值。

　主要包含四种价值：

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　一是 产品本身有价值或存在差异价值。

　比如客户会把你所在银行和其他银行做比较，这就是差异价值。

　

　 

　二是 内容有价值。

　比如你的直播、你上传的视频、你的文章，由于好看、有趣或好玩能够吸引大家的注意力，就可以嵌入点“恰饭”广告。

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　 

　三是 服务有价值。

　比如你去做了尝试、做了分析、做了分类、做了评测，这些都给你的“私域流量”客户带来了选择上的便利，这便是服务价值。

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　四是 群体价值。

　进入一个“私域”之后，“私域”内部本身是公开的，那么各个客户之间的相互关系以及所构成的社会认同（默契、爱好、能力、成就等多方面）便是一种价值。因而银行要维护“私域流量”，在拓宽渠道的同时，更要附着价值。

　

　 感 感

　 情 情 有时候我们会发现，产品是低频的，而客户仍然能形成高频稳定的“私域流量”，这主要是由于内容价值和服务价值产生的作用。

　在持续输出良好的内容价值和服务价值输出中，银行（或员工）与客户、客户与客户之间形成了高频交互，就“日久生情”了。值得注意的是，如果长期、高频、稳定的价值输出，那么这种感情就会升级成信任（信任就是持续稳定的获得感）。

　信 信

　 仰 仰 如果你很帅（漂亮）、很专业或者有很典型的符号特征，那么你就具备将信任再次升级的机会，信任再升级之后就是“信仰”。

　很帅很漂亮的信仰，叫“偶像”，比如：x 晗或者 xx 坤；很专业的信仰，叫“大师”，比如：吴晓波之于金融财经或者雷军之于创业投资；很有典型符号的信仰，叫“品牌”，比如：内裤外穿的红色 S 表示超人或者鞋拔子脸和旧工人帽表示赵本山。

　到达信仰阶段，很多商业行为基本会进入盲从阶段，我们之前建立的“私域流量”，也从以 KOC为核心进化到以 KOL 为核心，就更容易获得“私域流量”的认可，更容易达成转化。因而，银行在大量撒网搭建网点和个人级别的“私域流量”时，也需要选择重点，做好 IP 的升级打造准

　备。

　 案例：

　 早年 A 银行比较有名有“小刘理财”。当时她主要做广播平台，观众不知道她是不是漂亮，没有具象化，在当前就可以转向直播平台。银行在重点打造这一 IP 时，首先可以选取一个老实可靠的代言人，然后将专业集中在“理财”两个字上，最后将其典型的符号标为朴实亲近、近在身边的“小刘”。

　阶段三如何运营私域流量 我们把握了构建“私域流量”要点后，就要进入运营“私域流量”阶段。要运营和服务好“私域流量”并不简单。一方面 一方面，银行要考虑和解决员工专业性的问题；另一方面 另一方面，要考虑“私域流量”客户体验的问题。

　以下提供三个参考建议：

　 明白交互平台 明白交互平台 要解决专业性的最佳解决途径不是培训，而是选择和学习工具，也就是我们维护“私域流量”的交互平台。比如：做直播需要直播平台、做视频需要视频网站，哪怕是做个社群最次也要微信拉一个群。

　对银行人来说， 交互平台最难的不是社交能力，毕竟多年的营销工作已经把银行人的社交能力锻炼的很强大，真正的困难的是如何使用好平台的技术，把这些技术工具化，让这些工具易于复制，便于操作，让我们的“私域流量”看得出我们很专业。

　我曾经参观某大银行总行的研发宣传中心，他们的摄影棚里有拍摄视频或者直播的全套录影设备，但是设备价格昂贵操作复杂，完全没有办法复制给下层分支行或者网点。反观现在很多平台的拍摄视频技术、直播美颜和化妆技术等，简便易操作，让网点和个人都能使用，不仅用户赏心悦目，还显得做的人很专业。

　实现转化目标 我们做“私域流量”，无非是要实现“创造收益，持续留存”的转化。那如何实现转化目标，关键在于解决“私域流量”的体验问题，而这个问题最重要的是为“流量”带来价值，而价值依附在产品上，无论是利润收益，还是 KPI 收益，都是通过产品实现的，我们无法强求银行的产品做得足够好，但我们总要找出差异化的价值。

　我们还可以研究客户群的差异需求，一点一策的形成解决方案，成了“私域流量”典型的“私域”特征。另外，前面我们讲过，很多东西都能体现价值，比如领域专业和情感连接，因而如何能让银行的基层服务能力与感情连接十分重要。

　转化用户对象 在“私域流量”的维护过程中，用户群体也会因为特性不同发生不同的转化。一般转化有三种形式：

　

　1. 用户客户化。

　用户客户化。也就是用户在不断享受内容的过程中，逐渐升级出能够支撑产品销售和业绩的客户，这个过程是潜移默化的过程，并不需要刻意去挖掘。比如一个旅游社群，发 100 篇旅游攻略，每篇总会影响 2-3 个人出门旅游。

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　2. 用户升级。在长期的“私域流量”流转中，很多客户会体现出对我们高度的热情，这种热情会转化成消费动力，进而形成“会员...

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